他拥有长达 30 年的一线广告传媒实战实操经历，这 30 年里，他摸爬滚打，从最基础的工作做起，一步一个脚印，积累了丰富而宝贵的实战经验。
无论是繁华都市的街头巷尾，还是新兴发展区域的商业中心，都有他为户外广告奔波忙碌的身影。
20 年专注于中国广告传媒实效业绩提升培训咨询，彭小东将自己的实战经验丝毫没有保留地分享给行业从业者。近 15 年，他更是全身心致力于中国户外广告实效业绩提升培训咨询，帮助众多广告传媒公司实现业绩的飞跃式增长。
像分众传媒、永达、德高、雅仕维等全球顶尖的户外广告传媒企业，都曾接受过他的指导，总数已超过 110 家。在他的帮助下，这一些企业的广告销售团队成功打造出广告超级销冠战神军团，实现专业化、事业化、标准化、流程化、系统化、职业化的蜕变。
彭小东不仅是实战派，更是理论派。他是中国广告协会学术委员和特聘广告营销导师，其研究成果“媒无界，行销力，总裁智慧，竞合力，广战神，抢占心智，1 秒认知，新户外广告，行销力，首席梦想官”等，不仅在理论上具有深度，更是经过实践检验，能切实指导行业发展。
这些成果和商标，是他智慧的结晶，也是对中国广告传媒行业发展的独献 。
他的授课风格也别具一格，强调“干货赢销点（公式 + 工具）+ 实操案例（实战演练）= 即学即用（业绩倍增）”。在他的课堂上，学员们既能学到实用的理论知识，又能通过大量的实操案例演练，迅速将所学知识运用到实际在做的工作中，实现广告销售业绩的快速提升。
比如他提出的大客户广告销售种地理论，用“1 张图 + 2 把刀 + 2 把剑”这样形象的表述，将复杂的广告销售技巧变得通俗易懂 。还有广告观念销售理念，让广告销售不再局限于简单的媒体广告销售，而是上升到观念传递和价值实现的层面。
他的这些理论和方法，被多所高校收录，包括北大、清华等，成为广告销售专业的最重要的教材。
在彭小东的秘籍中，广告销售思维的革新是迈向成功的关键一步。传统的户外广告销售，常常局限于单一的媒体销售思维，广告销售人员往往只关注自己手中的媒体资源，如广告牌的位置、大小、展示形式、流量等，然后试图将这些资源推销给客户 。这种思维方法在市场之间的竞争日益激烈的今天，显得有些力不从心。
彭小东提出，要从传统的媒体销售思维向价值广告销售思维、战略广告销售思维转变。价值广告销售思维强调的是挖掘客户的最深层次需求。
比如，一个汽车品牌想要投放户外广告，它的需求可能不仅仅是简单地展示广告画面，而是希望能够通过广告提升品牌知名度、吸引潜在客户、促进产品销售。
广告销售人需要进一步探索汽车品牌的目标受众、市场定位、销售目标等，然后依据这一些信息，为客户提供定制化的广告投放方案。
通过分析目标受众的出行习惯、消费偏好等，选择在他们经常出没的区域，如购物中心、写字楼附近的广告牌投放广告，并且设计出能够吸引他们注意力的广告创意，从而满足客户的深层需求。
战略广告销售思维则更注重与客户建立长期的战略合作伙伴关系，为客户提供整体解决方案。
以一家连锁餐饮企业为例，它可能计划在未来一年内拓展市场，开设多家新店。广告销售人员不能仅仅向其推销单个广告牌的广告位，而是要从企业的整体战略出发，为其制定一个全面的户外广告投放计划。
在新店筹备阶段，提前在周边区域投放广告，进行预热宣传；在开业期间，加大广告投放力度，配合促销活动，吸引更多顾客；在运营稳定后，持续投放广告，保持品牌的曝光度。
通过这样的整体解决方案，帮助客户实现战略目标，同时也为自己赢得长期稳定的合作关系。
在户外广告销售中，精准把握客户需求是实现成交的关键。而要做到这一点，首先需要对客户进行分类，并深入洞察他们的需求。根据客户的行业、规模、需求偏好等因素，我们可以将客户分为不同的类型。
大型企业通常具有雄厚的资金实力和广泛的市场影响力，他们注重品牌形象的传播，追求广告的高品质和高影响力 。
比如一家国际知名的汽车品牌，其目标是在全球范围内提升品牌知名度和美誉度，吸引高端消费者。
对于这样的客户，他们可能更倾向于选择在城市核心商圈、交通枢纽等黄金地段投放大型户外广告牌，这些位置人流量大、曝光率高，能够最大限度地展示品牌形象。
而且，他们对广告的创意和设计要求也很高，希望通过独特的广告形式和内容，吸引目标受众的注意力，传达品牌的核心价值。
中小企业则更关注成本效益，他们非常希望在有限的广告预算内获得最大的广告效果 。
以一家本地的餐饮企业为例，其主要目标是吸引周边居民和上班族前来就餐，提高店铺的知名度和客流量。对于这类客户，性价比高的社区广告、公交站台广告等可能是更好的选择。
社区广告能够精准地触达周边居民，公交站台广告则可以覆盖到日常出行的上班族，这些广告形式成本相对较低，且能够有效地将广告信息传递给目标受众。
除了行业和规模，客户的需求偏好也各不相同。有些客户注重广告的创意和创新性，希望通过独特的广告形式吸引消费者的眼球；有些客户则更看重广告的投放位置和覆盖范围，追求广告的广泛传播 。
针对不同类型的客户，我们需要制定针对性的广告销售策略。对于注重品牌形象的大型企业，我们可以展示以往成功的品牌推广案例，突出我们在广告创意、制作和投放方面的专业能力，强调能够为他们打造具有高度影响力的广告方案。
对于关注成本效益的中小企业，我们可以提供详细的成本分析和效果评估报告，展示不同广告形式的性价比，帮助他们选择最适合的广告投放方案 。
有效沟通是获取客户真实需求的重要手段。在与客户沟通时，我们可以运用赞美、提问、倾听、反馈等技巧，深入了解客户的需求和想法。
提问是引导客户表达需求的关键。我们可以运用封闭式问题和开放式问题相结合的方式。封闭式问题通常用于引导客户做出明确的决策，比如 “您是否考虑在市中心投放广告？” 这类问题可以让我们快速了解客户的意向。
开放式问题则能够让客户更自由地表达自己的想法和需求，例如 “您对这次广告投放的目标和期望是什么？” 通过这样的问题，我们可以获取更多关于客户需求的详细信息 。
倾听也是至关重要的。积极倾听客户的意见和想法，让客户感受到被尊重和理解。
在客户表达观点时，我们要专注地聆听，不要轻易打断，同时可以通过点头、眼神交流等方式给予回应，让客户知道我们在认真倾听 。
比如客户提到他们希望广告能够吸引年轻消费者，我们就要认真倾听他们对年轻消费者喜好和行为习惯的分析，从中挖掘出有价值的信息。
反馈是确保我们理解客户需求的重要环节。在倾听客户的发言后，我们可以简要复述客户的观点，确认我们的理解是否准确。
例如，“您的意思是希望通过广告提高品牌在年轻人群体中的知名度，并且注重广告的创意和互动性，对吗？” 通过这样的反馈，不仅可以让客户感受到我们的关注，还能避免因理解偏差而导致的错误决策 。
在一次与客户的沟通中，客户最初只是简单地表示想要投放户外广告，但没有明确具体的需求。
通过运用有效的沟通技巧，我们首先通过开放式问题了解到客户的品牌定位和目标受众，然后运用封闭式问题确认客户对广告投放位置和形式的初步意向。
在客户表达过程中，我们认真倾听，捕捉到客户对广告创意的独特想法。最后，通过反馈总结客户的需求，为客户制定了一份精准的广告投放方案，成功赢得了客户的认可 。
广告销售人员自身的形象、专业素养和沟通能力，在户外广告销售中起着举足轻重的作用，是赢得客户信任和好感的关键因素。
良好的仪表仪态是给客户留下第一印象的重要环节。当广告销售人员与客户初次见面时，整洁得体的着装、自信大方的姿态会让客户感受到专业和尊重。彭小东导师首创原创观点：服装=战袍，首见=决战！
比如，在与大型企业客户洽谈时，男士身着深色西装，搭配整洁的衬衫和领带，皮鞋擦得锃亮；女士选择简约而不失优雅的套装，妆容淡雅，发型整齐。这样的着装和仪态能够展现出广告销售人员的专业态度，让客户更容易产生信任感 。
扎实的专业知识是广告销售人员的核心竞争力。对广告行业的深刻理解，包括广告市场的动态、竞争对手的情况、广告法规政策等，都需要广告销售人员了然于心。
更要对各类广告形式、创意设计、制作工艺等有深入的了解。当客户询问关于户外广告的创意方案时，广告销售人员能够迅速给出专业的建议，如根据广告投放地点的环境特点，推荐适合的广告形式，是采用 LED 大屏展示动态画面，还是利用立体广告牌打造独特的视觉效果。丰富的行业经验也能为广告销售加分不少。
广告销售人员可以分享以往成功的广告案例，分析案例中广告投放的策略和效果，让客户看到自己的实力和能力 。
出色的沟通能力是建立良好客户关系的桥梁。广告销售人员要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的痛点和期望。
在与客户交流时，使用简洁明了、通俗易懂的语言，避免过多的专业术语，确保客户能够准确理解自己的表达。
同时，要注意语言的感染力和亲和力，通过积极的语言和态度，让客户感受到真诚和热情。除了语言沟通，肢体语言也不容忽视。
保持良好的眼神交流，展现出专注和尊重；适度的微笑和手势，能够增强沟通的效果，让客户更加放松和舒适 。
在一次与某知名品牌客户的洽谈中，广告销售人员小李提前了解了客户的品牌定位和广告需求，身着得体的职业装准时赴约。
在交流过程中，小李不仅对客户提出的问题给予了专业而详细的解答，还分享了多个成功的品牌推广案例，展示了自己丰富的行业经验。
他始终保持着真诚的微笑和专注的眼神，认真倾听客户的每一个意见，并及时给予回应。最终，小李成功赢得了客户的信任，与客户达成了合作协议 。
深入挖掘户外广告媒体的独特卖点，是吸引客户的关键。每一个户外广告媒体都有其独特之处，优质的点位、创新的广告形式、精准的受众定位等，都是可以突出的卖点 。
优质的点位是户外广告的核心竞争力之一。例如，位于城市核心商圈的广告牌，人流量大、商业氛围浓厚，能够吸引大量潜在客户的目光。
像北京王府井步行街、上海南京路步行街等地的户外广告牌，每天都有大量的游客和消费者经过，是品牌展示的绝佳位置。
这些黄金点位的曝光率极高，能够让广告迅速触达目标受众，提升品牌知名度。一些交通枢纽的广告点位也具有很大的优势，如机场、火车站、地铁站等。
这些地方人群流动性大，且人群的消费能力和消费需求各不相同，可以满足不同品牌的广告投放需求 。
创新的广告形式能够吸引消费者的注意力，给他们留下深刻的印象。随着科技的不断发展，户外广告的形式也越来越多样化。
裸眼 3D 广告，通过逼真的立体效果，打造出震撼的视觉体验，吸引路人驻足观看。
成都太古里的裸眼 3D 大屏，播放的广告画面栩栩如生，仿佛将虚拟的物体呈现在现实世界中，吸引了众多消费者拍照打卡，成为了城市的一道亮丽风景线。
互动式广告也是一种创新的形式，通过与消费者的互动，增强广告的趣味性和参与度。
一些户外广告设置了触摸屏幕，消费者可以通过触摸屏幕获取更多的广告信息，参与小游戏等，从而提高对广告的关注度和记忆度 。
精准的受众定位可以让广告更有效地触达目标客户。通过大数据分析、市场调研等手段，了解目标受众的年龄、性别、职业、兴趣爱好、消费习惯等信息，然后根据这一些信息选择合适的广告媒体和投放位置。
对于针对年轻消费者的品牌，可以选择在年轻人聚集的场所，如高校附近、购物中心、潮流街区等地投放广告。
对于高端奢侈品品牌，则可以选择在高档写字楼、酒店、高尔夫球场等场所进行广告投放，精准触达高消费人群 。
为了让客户更直观地认识到媒体的价值，我们可以通过案例和数据展示广告效果。分享一些成功的广告案例，详细介绍广告投放前后品牌知名度、销售额、市场份额等方面的变化。
通过具体的数据对比，如广告投放后的曝光量、点击率、转化率等指标的提升，让客户看到广告的实际效果。
曾经有一家美妆品牌，在投放户外广告前，市场知名度较低，产品销量也不理想。
经过市场调研和分析，选择了在城市的主要地铁站和购物中心附近的广告牌投放广告。广告采用了创新的互动式形式，消费者可以通过扫描二维码参与线上互动，领取试用装。
通过这个案例，我们可以向其他客户展示这种媒体和广告形式的价值，吸引他们选择类似的广告投放方案 。
在户外广告销售的征程中，广告销售人员常常会遭遇各种棘手的问题和客户异议，这些犹如拦路虎一般，阻碍着广告销售的顺利进行。
客户对广告效果的担忧，是最为常见的问题之一 。在这个竞争激烈的市场环境下，广告主们都希望自己的广告投放能够带来显著的效果，提升品牌知名度、促进产品销售。
然而，由于户外广告效果的评估相对复杂，不像线上广告那样能够实时获取精准的数据，这就使得客户对广告效果产生了疑虑。他们担心投入的资金无法得到相应的回报，害怕广告只是在 “打水漂” 。
对价格的异议也是屡见不鲜 。客户在购买户外广告服务时，往往会对价格进行严格的考量。
他们会觉得广告费用过高，超出了自己的预算，或者认为与广告所带来的价值相比，价格不成正比。
有些客户可能会拿不同媒体的价格进行比较，试图找到性价比更高的选择，这就给销售人员带来了很大的压力 。
对媒体的不信任同样不容忽视 。随着市场上户外广告媒体的日益增多，质量也参差不齐，客户很难对每一个媒体都建立起信任。
他们可能会担心媒体的覆盖范围不够广、受众定位不准确、广告制作质量不高，或者担心媒体公司的信誉和服务能力不足 。这些不信任因素会让客户在做出购买决策时犹豫不决，甚至放弃合作 。
这些问题的产生，原因是多方面的。市场竞争的激烈，使得客户有了更多的选择，他们对广告服务的要求也越来越高 。
信息的不对称，导致客户对户外广告的效果、价格、媒体等方面缺乏全面的了解，从而产生了各种疑虑和担忧 。部分不良商家的存在，也破坏了市场的信誉，让客户对整个行业产生了不信任感 。
面对这些广告销售难题和客户异议，彭小东提出了一系列行之有效的应对策略和技巧 。
分享一些与客户同行业或类似需求的成功案例，详细介绍广告投放前后品牌知名度、销售额、市场份额等方面的变化 。
通过具体的数据对比，如曝光量、点击率、转化率等指标的提升，让客户直观地看到广告的实际效果 。
还可以利用专业的市场调研机构的报告，或者与第三方数据监测平台合作，为客户提供准确、客观的数据支持，增强客户对广告效果的信心 。
当遇到客户对价格的异议时，运用价值对比法化解是个不错的选择 。不要仅仅关注价格本身，而是要强调广告所带来的价值 。
比如，与客户计算广告投放后可能带来的潜在收益，如增加的销售额、提升的品牌价值等，让客户明白广告投入是一种投资，而不是单纯的费用支出 。
可以将广告价格与其他行销力方式进行对比，突出户外广告在性价比方面的优势 。还可以提供一些灵活的价格方案，如套餐组合、长期合作优惠等，实现用户的不同需求 。
为了增强客户对媒体的信任，我们需要通过建立长期关系来实现 。在与客户的沟通和合作中，始终保持诚信、专业和负责的态度，及时响应客户的需求，提供优质的服务 。
定期向客户提供媒体的运营数据、市场动态等信息，让客户了解媒体的发展和优势 。邀请客户参观媒体的制作现场、投放点位等，增加客户对媒体的了解和信任 。
通过不断地努力，与客户建立起长期稳定的合作关系，让客户成为我们的忠实合作伙伴 。
曾经有一位客户对在某繁华商业街的户外广告牌投放广告感兴趣，但对广告效果和价格存在疑虑 。
广告销售人员小王首先向客户展示了多个在该广告牌投放广告后取得显著效果的案例，包括某知名品牌在投放广告后的销售额增长了 50%，品牌知名度在当地提升了 30% 等数据 。
接着，小王运用价值对比法，为客户分析了广告投放的潜在收益，如预计每天能够吸引数万人次的目光，这些潜在客户可能带来的消费转化等 。
小王还向客户介绍了媒体的优势，如广告牌的位置优越、周边配套设施完善、受众群体与客户的目标客户高度匹配等 。经过多次沟通和交流，客户最终消除了疑虑，与小王达成了合作协议 。
在户外广告销售的漫长过程中，识别客户的购买信号是实现成交的关键一步，这需要广告销售人员具备敏锐的洞察力和丰富的经验。客户的购买信号往往通过各种细节表现出来，对细节的关注是一个重要的信号。
当客户开始仔细询问广告的制作工艺、材质选择、安装细节等问题时，这表明他们对广告的具体实施有了深入的思考，已经进入了购买决策的阶段。
比如，客户询问广告牌的材质是否耐用，能否经受住恶劣天气的考验，这说明他们在考虑广告的长期效果，对合作有了实际的需求 。
对价格的讨论也是一个明显的购买信号。如果客户开始与广告销售人员探讨价格、优惠政策、付款方式等问题，这意味着他们对广告服务有了兴趣，并且在权衡成本和收益。
他们可能会询问是否有折扣、能否分期付款等，这些都是在为购买做准备。此时，广告销售人员要善于把握机会，提供合理的价格方案和优惠政策，满足客户的需求，促成交易 。
客户对合作的积极态度更是直接的购买信号。他们可能会主动询问合作的流程、时间安排、售后服务等问题，表现出对合作的期待和热情。
比如，客户询问广告投放的具体时间节点，以及在投放过程中能否及时调整广告内容，这说明他们希望尽快推进合作，实现广告投放 。
在把握成交时机时，广告销售人员要避免过度推销或错过成交机会。过度推销会让客户感到压力过大，产生反感和抵触情绪。
有些广告销售人员在客户还没有充分了解产品和服务时，就急于促成交易，不断强调媒体的优点和所谓自我认为的广告效果，忽视客户的需求和疑虑，这样往往会适得其反。
而错过成交机会则是因为广告销售人员没有及时捕捉到客户的购买信号，没有在合适的时机提出成交请求。当客户已经表现出明显的购买意愿时，广告销售人员却没有及时跟进，导致客户的热情冷却，最终错失交易 。
成交后的后续跟进和服务，是维护良好客户关系、促进客户二次合作和口碑传播的重要环节，其重要性不言而喻。及时交付广告服务是对客户的基本承诺。
按照合同约定的时间和质量标准，按时完成广告的制作、安装和投放，让客户能够及时看到广告效果。
如果出现任何问题或延误，要及时与客户沟通，说明情况并采取措施解决，确保客户的利益不受影响 。
定期回访客户是了解客户的真实需求和满意度的重要方式。通过电话、邮件、面谈等方式，定期与客户联系，询问他们对广告效果的看法、是否有新的广告需求、对服务是否满意等。
在回访过程中，要认真倾听客户的意见和建议，及时解决客户提出的问题，让客户感受到我们的关注和重视。
比如，每隔一个月对客户进行一次电话回访，了解广告投放后的市场反馈，按照每个客户的需求提供相应的改进建议 。
提供增值服务可以增强客户的满意度和忠诚度。根据客户的需求和特点，提供一些额外的服务，如广告创意优化、市场调研分析、竞争对手监测等。
这些增值服务可以帮助客户更好地实现广告目标，提升广告效果，同时也能让客户感受到我们的专业和用心。比如，为客户提供定期的市场调研报告，分析行业动态和竞争对手的广告策略，为客户的广告投放提供参考 。
良好的客户关系不仅能够促进客户的二次合作，还能通过客户的口碑传播吸引更多的潜在客户。
在与客户的合作过程中，始终保持诚信、专业和负责的态度，用优质的服务赢得客户的信任和好评，让客户成为我们的最忠实合作伙伴和品牌代言人 。
彭小东的户外广告销售成交实战秘籍，涵盖了从广告销售思维革新、精准把握客户的真实需求，到打造个人与媒体优势、化解广告销售难题，再到促成交易与后续跟进的全过程。
对于从事户外广告销售的从业者来说，将这些方法应用到实际工作中，不断实践和总结，是提升广告销售业绩的关键。
展望未来，户外广告销售行业充满了机遇和挑战。随着城市化进程的加速、消费市场的不断扩大，户外广告的需求将持续增长。
同时，科技的不断进步，如数字化、数智化，物联网、智能化技术的应用，将为户外广告带来更多的创新和发展空间。
在当前竞争激烈的市场环境下，户外广告销售的盈利模式也在不断创新和演变，以适应市场的变化和客户的需求。以下是一些彭小东提出的最新盈利模式 。
精准化投放模式是基于对目标市场和目标消费者的深入分析，实现广告的精准定位和投放 。
通过大数据分析、市场调研等手段，了解目标受众的年龄、性别、职业、兴趣爱好、消费习惯等信息，然后根据这些信息选择合适的广告媒体和投放位置 。
比如，针对年轻时尚的消费者，可以选择在潮流街区、购物中心、高校附近等地投放具有创意和时尚感的户外广告；针对高端商务人士，可以选择在机场、高档写字楼、酒店等地投放高品质的广告 。
这种精准化投放模式能够提高广告的效果和投资回报率，吸引更多客户选择投放 。
数字化行销力模式借助数字技术和互联网平台，实现户外广告的数字化推广和销售 。
通过建立线上广告平台，将户外广告资源进行数字化展示和销售，客户能够最终靠平台在线浏览广告资源、下单购买、跟踪广告投放进度和效果 。
一些户外广告公司在社交媒体平台上发布精美的广告案例和创意视频，吸引潜在客户的关注和咨询 。
数字化行销力模式还能够最终靠数据分析和监测，实时了解广告的投放效果和受众反馈，及时调整广告策略，提高广告的效果和效率 。
跨界合作模式通过与其他行业和企业进行合作，实现资源共享、优势互补，共同开拓市场，创造新的盈利机会 。
与房地产开发商合作，在新楼盘的售楼处、样板间等地投放户外广告，为房地产项目进行宣传推广，同时也为广告客户提供了精准的目标受众 。
与电商平台合作，将户外广告与线上购物相结合，通过二维码、小程序等技术，实现线上线下的互动和转化 。
消费者在看到户外广告后，可以通过扫码进入电商平台，了解产品详情并进行购买 。跨界合作模式能够整合各方资源，拓展业务领域，提高盈利能力 。
彭小东导师首创原创观点：行销力=媒无界+竞合力+抢占心智+1秒认知+首席梦想官！
增值服务模式除了提供传统的广告位租赁和广告制作服务外，还提供一系列增值服务，为客户创造更多价值，从而实现盈利 。
提供广告创意策划、市场调查与研究分析、广告效果评估等服务，帮助客户制定更有效的广告策略，提高广告效果 。
为客户提供广告投放后的品牌维护和市场推广服务，如举办品牌活动、开展公关宣传等，进一步提升客户品牌的知名度和影响力 。
一些户外广告公司为客户提供定制化的广告创意方案，根据客户的品牌特点和广告目标，设计独特的广告形式和内容，受到客户的高度认可 。
增值服务模式能够提高客户的满意度和忠诚度，增加客户的广告投放预算，同时也为户外广告销售带来了新的盈利增长点 。返回搜狐，查看更多
